[경제] 마이크로소프트의 기업문화 변신

마이크로 소프트 / 마이크로소프트의 변화 / 영업직 문화 변경

마이크로소프트의 기업문화 변신

MS 의 기업문화 변화 - 세일즈팀 관련

Microsoft(MS) 가 클라우드의 시대에도 잘 살아남고 있다. 가장 주요한 이유는 전략적인 방향의 전환을 잘 했다 이다.

new case study by Herminia Ibarra and Adam Jones of London Business School (LBS).

In large part the success has resulted from a shift away from a focus on the Windows operating system and towards Azure, Microsoft’s cloud-based services offering.
It involved a willingness to let programs run on Apple and Android smartphones,


이런 방향전화에 기업문화의 변화가 필요했는데, 이것에 관한 case study 를 했다.(case study by Herminia Ibarra and Adam Jones of London Business School (LBS).)
(역: 여기의 내용은 거의 영업과 관련된 기업문화 인 듯 하다.)

• https://www.economist.com/business/2019/07/04/send-in-the-clouds

매출의 발생이 다르다. 이전에는 계약해서 팔면됐지만, 클라우드는 사용하는 동안에만 지불한다. --> 세일즈 팀의 새로운 방법이 필요해졌다.

1. First, staff had to understand how customers were using cloud-based services, so that they could be encouraged to use them more. This required 5,000 specialist hires.
   영업사원들이 고객이 어떻게 클라우드를 사용하는지 , 그리고 고객들에게 어떻게 클라우드를 더 사용하게 할 수 있는지에 대한 이해를 시켜야 했다.
2. Second, to permit existing sales staff to concentrate on attracting and retaining customers, they had to be relieved of some duties, such as preparing sales forecasts.
   고객을 끌어오고, 고객을 머무르게 하는 것에 더 집중했다. 그래서 이전에 하던 '예상매출'등을 준비하는 의무, 여름쯤에 행해지는 mid-year review 등을 감소시켰다.
3. Lastly, salespeople needed an incentive to put in the work to flog the new products, which were potentially less lucrative for them than the old fixed-term contracts. This involved a greater use of performance bonuses.
   클라우드를 사용하게 하는 것이 판매직에게는 잠재적으로 덜 매력적이다. 그래서 이 새로운 제품을 더 팔게 하기 위한 인센티브가 필요했다.
4. 측정도구를 사용해서 직원들이 어디에 얼마만큼의 시간을 쓰는지 분석했다.
5. 매니저도 반복적인 관리일 들은 기계에 좀 더 맡기고, 직원들과 이야기를 하는 것에 더 집중했다.